蔡文胜：99%的人看不懂美图商业模式 明年开始盈利

钛媒体注：蔡文胜最近与一群港股投资爱好者做了一次深入对话，分享了他对美图、互联网行业最新的认识与思考。本文根据对话实录整理而成，精选了20个关于美图的焦点问题。对话中，他正面回应了近期外界对于美图的种种争议，包括备受关注的盈利、套现、股价波动等。

问答核心观点摘要：

明年全面进入盈利的状态

好的公司不应该一上市就去借债

买股票，买公司，最好买二次创业的人

在估值上，美图第一个目标是三千亿的市值

美图做电商的优势在于：获客成本，几乎是零

东亚跟东南亚这两个市场已经被美图拿下来了，我们希望可以用两年时间，大举占领美国市场

图片工具不是简单的工具，图片是天然的社交入口

美拍已经是一个非常成功的视频社区，社交社区。现在如果把美拍单独拆分，肯定是个估值很高的独角兽

谁解决了图片的精确配对识别，谁就是下一个谷歌。中国的BAT和美图，具备这样的潜能，能成为最顶尖的一个，美图已经做了很重要的布局

对美图来讲，一个产品没有办法超过一个亿的用户，对我们来讲，这个市场就不够大，我们就会砍掉

1. 关于全球化

如果美图想拓展一些平台或者是广告、电商之类的业务，在厦门这个地方，公司的人才会不会成为一个短板？

蔡文胜：现在美图员工大概有1700人，1000人在厦门，北京有220人，其中北京有100多位研发人员，另外还有市场部、广告部等都在北京。我们在杭州也有100多人，主要做电商运营，上海差不多有40人，广告团队比较多。我们在深圳也有差不多150人，而且我们有可能把深圳作为研发的第二总部。我们在海外有大概100人，分布在11个国家和地区，而且这100多人只有3位是中国人。

所以，美图的布局是全球化的。

就像你说的，我们知道美图如果要做变现或者商务，比如电商，一定要在杭州，广告，一定要在北京上海，还有一些创新业务，比如我们把供应链放在深圳。应该来讲，美图已经做到了一个全球化的布局，我们不会只在厦门。当然，美图是诞生在厦门，厦门也是一个很美丽的城市，所以我们的总部还是会一直在厦门。

2. 关于帐号体系

我们看美图的各款软件，都有自己的帐号体系，同时也兼容一些社交帐号的登录，比如微信、QQ等。关于帐号体系，请问美图的经营策略是怎么样的？要挖掘一个用户的价值，帐号运营应该很关键，美图是怎么考虑的？

蔡文胜：美图的app，最开始是一个工具，看起来并不需要帐号。但行内人可能会注意到，美图之前也是有帐号的，而且帐号数达到了3个亿，只是不需要绑定手机。

不过，我们去年把几个app的帐号整合为统一美图帐号，以美拍为主。 美拍的帐号最开始是以微信和微博登录， 后来我们也开放了手机绑定。我们用这个基础整合的帐号系统，现在应该有差不多2个亿， 而且差不多9000万的美图帐号，都是绑定了手机的。

3. 关于上市时机和兼并购

蔡总怎么看待美图上市时机选择？另外，我记得美图当初上市的时候，蔡总有说美图是一个国际化的公司，可能考虑通过海外平台吸引更多的人才，从而进行海外项目的收购。所以现在美图在项目收购上，有没有什么进展？

蔡文胜：谢谢，其实美图为什么会在去年上市？本来我们可以再晚两年上市。如果等到美图把商业化、平台化都做得更好，到那时候可能是很高市值的公司了。

之所以提前，主要有三个原因：

第一个原因是美图之前太低调了，很多人知道的只是美图秀秀，并不知道我们还有美颜相机，还有BeautyPlus，还有美图手机，还有美拍等等。我们希望通过上市，把这个品牌快速提升，对于我们的商业化会有帮助。

第二个原因是为了锻炼团队，因为美图是一个高速发展的公司，员工也在不断增加。我希望通过上市打这场硬仗，上市公司财务要规范，法律要规范，那这样整个公司的治理会得到更好的规范。

第三个原因是吸引人才，留住人才。我最佩服的公司，比如说腾讯，腾讯刚上市时股价3.7元，所以不管什么时候员工进来，他们拿到的股票都是赚钱的，所以它的员工体系非常好。我希望美图也是这样，不然一开始股价就很高，第一，人才会流失；第二，不容易吸引员工，留住人才。

对于之前谈到的收购，我们会更谨慎。因为当主营业务还在快速发展的阶段中，很多赚钱的能力还没释放出来，不需要那么着急收购。当然，碰到合适的标的，我们会抓住机会的，但我们绝对不会为了收购而收购，更不会为了撑股价而去收购，这是关键的一点。

我以前投资了很多公司他们也有做收购。比如58同城，当时58上市以后投资收购了不少公司，但最后的结果并不是很好。腾讯2004年上市，一直到2008年，几乎都不做收购。偶尔的收购，比如收购张小龙的Foxmail，也就花了几百万人民币而已。

所以，美图在兼并收购这方面会比较谨慎，真的碰到好标的，才会收购。

4. 关于整合app

目前，对于美图所有的app，在平台化和社交化方面，还是短板，这么多的app，可以通过什么样的社交化方式，把他们整合在一起呢？

蔡文胜：的确，美图有很多的app，大概有23个。但大家可能不知道，腾讯有400多个app，阿里有150多个app，百度也有近200个。苹果都有50个，谷歌100多个。如果对比一下全世界超过10亿用户的软件，美图一定是app最少的公司之一。

最终我们一定要变成一个平台，但并不一定需要把所有的app整合在一起，就像腾讯做了400多个app，最终只要出一个微信就够了，所以美图也会这样走。目前，美拍已是一个社交平台，后期应该我们会再推出一款app，或者是在美图秀秀基础上，形成一个平台。

5. 关于快手

会否考虑收购快手？

蔡文胜：实话说，快手非常棒。美图也考虑过怎么和他合作，但有很多的因素，比如双方对估值的认同，团队的认同。我觉得好公司，美图不会放过，但是我觉得也要有缘分，要不你说马化腾跟阿里合并起来不就好了，中国互联网都是他们的，但是有些东西可遇不可求。

6. 关于套现和舆论

关于美图公司，相信市场上很多投资者都是看不明白的，所以市场对于美图公司股票的定价，是有很大分歧的。另外，相关报道也指出贵公子卖了部分美图的股票。为什么二级市场，和舆论方面，会有很大的分歧呢？一个伟大的公司，比如像腾讯当初上市的时候，应该是看好的人，可能更多一点吧？

蔡文胜：我明白，关键还是很多投资者没看清。美图目前的价值，可以定义为，是99%的人看不懂，但不是不看好，因为大家都知道身边的人在用，这也是为什么它的争议很大。腾讯当时上市的时候，只有1.8亿用户，远没有目前美图影响那么大，香港人当时都不知道，很多内地人也不了解。当时QQ的广泛受众都是小孩子。但美图这次不一样，它涉及普通人生活的各个方面。

关于定价，我们IPO的发行定价是8.5港币，可以说是一个不高的价格。如果从我个人的角度来看美图，现在是严重低估，合适的时候，我会增持。我再次强调，我个人在很长一段时间内，都根本不会去卖股票的。

至于为什么市场上有那么多的争议，是好事。美图大家一开始不看好，对公司对管理层来讲，不是太重要，美图上完市，需要快速地发展业务，前段时间美图股价被炒高，应该是有不同的基金关注到这样一家耳熟能详的公司，就炒上去，但随后出现另外一个问题，大家发现，原来还有38%的老股在里面，有VC在里面，他们半年后会解禁，所以临近解禁了，又跌回去。

其实很多互联网公司上市后都会面临这样的状况，可以说美图已经比其他公司表现好很多了。腾讯当年上市后，到解禁的时候，也是跌破了发行价，Facebook解禁的时候跌了50%。所以美图解禁时，从二级市场上看，已经走得比其他的互联网公司好很多了。

至于说我儿子减持，这里可以关注两点。

第一、绝大部分香港公司上市的时候，投行都有个保护股价不跌破发行价的绿鞋安排。具体操作是，发行的时候投行会多借股东15%的股份去卖， 如果股价在上市后30天内破发，投行会拿着这些额外的资金在二级市场把股票买回来护盘; 如果30天内没有破发，投行就会把那15%股份卖出所对应的资金还给到借出股票的股东。换句话说，这15%的股份就等于正式卖出了。

我儿子那8700万股，就是绿鞋的安排，这是整个公司早就定下来，所有股东都同意的。这就是为什么所有的老股都锁定，而他那部分股票没锁定的原因。

第二、为什么我会说我肯定不卖股票呢？可以多和大家分享分享。买股票，买公司，很多时候要看团队。我意见是，最好买二次创业的人。第一次创业的人，80%的公司，都会考虑上完市卖股票，套现走人。二次创业多半不会，因为二次创业，人家不是没钱，不是想改善生活，买个房，买个车，等等，因为这些都已经不是问题了，他有财务基础。他会珍惜手中的股权，甚至想要增持公司的股权。

就像雷军出来创业做小米，就是二次创业。为什么360上市后，可以从10块钱涨到100块，因为周鸿祎也是二次创业。二次创业的团队，大概率的，才是真正地想去做出一个伟大的企业，这点和我的初心没有分别。

7. 关于如何盈利

我觉得腾讯与美图还是很大不一样，腾讯公司当年上市的时候，是有盈利的，有5亿利润的，上市之后每年有60%的利润的增速。对于美图而言，相信很多人都在思考美图怎么样盈利？

在互联网公司里，基本上分为三个方向，阿里巴巴是做电商，腾讯做社交和游戏，百度是做搜索，其实他下游是做广告，但是他们也会受到很多公司的冲击。美图公司，目前在哪几个方面做布局呢？比如说美图现在有手机业务，手机确实是个非常重要的互联网工具，我们看全世界市值最高的苹果，他的主要利润是来自于手机销售，我想为什么美图不也专注在一个点上面，比如，只把手机做好？

蔡文胜：非常好，如果说回腾讯，腾讯当时确实是被严重低估的，当时为什么去香港上市呢，为什么没有去纳斯达克，我认为应该当时纳斯达克并没有看清楚腾讯这家公司。腾讯当时收入是什么？会员费，一个十块钱。腾讯大力度地做游戏大概是在2006年，是上完市两年后了。你如果认为美图是做手机的，或者说就应该只做手机，那你就看错这个公司了，就好像13年前，如果你觉得腾讯是一个收十块钱会员费的公司，那你就看错了。

一个公司的发展在不同阶段有不同的机会，腾讯上市的时候，当时我也认为是低估的，但是你为什么不比较一下亚马逊呢？一个公司是靠赚钱定价的吗？亚马逊1999年上市到2015年，整整16年一分钱都没赚到，为什么没赚钱之前市值都能达到4千亿美金呢？所以估值与盈利并不一定挂钩，每个公司都可能有不同。

至于专注，什么叫专注？腾讯做了几百个app，你怎么知道他专注？一个公司只有不同的试错，才能发现机会在哪里。全世界所有的互联网公司，确实基础盈利模式就三个，游戏、广告、电商，对应中国的BAT。但是这里面也会有变化，比如阿里现在要做新零售，需要重新把线下利用起来一样。

美图手机不是美图公司的重点，而是一个尝试。电商、社交、广告我们都会尝试，最终会找到美图自己的基因，这需要时间。腾讯上完市，三年后才找到了它的核心业务，游戏。而这个核心业务，如果腾讯没有那么多的用户，也根本不可能做成功，就像腾讯能想到王者荣耀一年赚350亿吗，马化腾自己估计也没想到。但只要有微信的用户，你不会赚钱，市场也会告诉你怎么赚钱，就像微信当时第一款游戏“打飞机”，你要打得爽就得出钱。

所以，互联网公司，最关键的，就是要有足够多的用户。这也是美图跟腾讯的相似点，我相信美图不管是通过社交还是通过广告，最终能够赚到几百亿、几千亿，那要几年之后。当然回到另外一个逻辑看，美图现在有的收益，就已经足够支撑美图的发展了。

8. 关于收入占比和定制

最近有个段子叫：BAT已经不存在了，现在叫ATMJ，M就是说美图，J是京东。我觉得美图的收入可以分为四部分：一个是智能硬件，第二个是工具类的应用，第三个是社交电商，最后是短视频。

关于智能硬件，因为通过2016年的财报来看，智能硬件占营收的占比至少达到93%左右，6.6%是互联网收入，那么互联网收入占营收的比例，今年来看是什么趋势？

关于美图的私人定制业务，比如书包、水杯、衣服等，但这样的业务，在淘宝上都可以完成，美图的私人定制怎么和淘宝的区分开来呢？

蔡文胜：关于收入占比问题，其实今年的互联网收入占比一定会上升的，再具体一点，我们有给过指引，手机今年的出货量会比去年翻倍，广告跟增值服务都会高速增长。

关于定制这块，现在市场上实话讲没有1000个网站，也有800多个网站在做定制，拿到VC钱的也至少有几十家公司，但是大部分都发展不好。为什么？

获客成本。

在美图定制里的体恤一件，68块，但如果想获取一个愿意定制的客户，可能要花100块，现在大部分的定制，面临的都是这个问题。其实定制在PC时代就已经产生了，五年前的那批公司，现在很多都发展的不好，为什么？因为那时候，产业不够成熟，单件的生产成本太高，比如你单独生产一件T恤，可能要花200，如果是批量生产一万件，可能成本就30块，但是单件根本没法卖到100块。但是，现在这个时点，这个问题已经解决了。

现在很多公司，没解决的问题是什么？是获客成本。

你说通过淘宝，通过京东，去获取一个用户，成本都非常高，但是美图定制可以很轻松地做到获取用户。每天美图有2亿张照片生成，在你生成一张图片，在你修图的时候，我们可以在旁边问你，要不要把修好的图片印在T恤上，印在马克杯上，印在手机壳上？用户如果需要就会转化，我们一天2亿张，就算千分之一的转化率，都有20万单，就算万分之一的转化率，都有两万单，但美图的获客成本是多少？零。

现在，后端的供应链很简单，一件T恤成本可能就38块，通过美图帐号下单，我收68块，我纯赚30块，一分钱获客成本和技术成本都没有。为什么我们美图定制能够成功，因为全世界也没有几个这样的公司，可以快捷和免费地获取用户。

9. 关于和腾讯的对比

从历史上来看，互联网公司的股票解禁期时候通常会跌破发行价，甚至股票受到一些压制，像腾讯，包括Facebook，都是如此。在美图股票解禁后，底部也出现了明显的反转的迹象，现在很多人说，“当时错过了腾讯，现在再也不能够错过美图了”，您对这句话怎么看的？

蔡文胜：实话讲，美图跟腾讯差距还很大，非常大。

我们唯一能比是用户数，跟他差不多，但这个用户数我也解释了，虽然在国内我们比不上腾讯的用户级别，但我们加上海外用户，和腾讯的用户级别是相当的。除了这一点，其他方面跟腾讯仍然差几个量级的，因为腾讯已经具备的，不单是赚钱能力，还有社交能力，团队建设能力，政府公关能力，都是超过美图几个量级的。

美图要成为腾讯，是需要时间的，天时地利人和。但就这么大的用户数，做互联网，才有可能成功，美图第一目标，是达到10%的腾讯的成就，那就是三千亿的市值，这点我是非常有信心的。

第二个，关于股价，谁也没办法预测。对美图团队来讲就是认真把业务做好。但对于二级市场，有一个数据值得关注，就是从6月15号到今天，美图总的成交额多少？大概80多个亿，不算大宗，据我了解，除了那天的34亿，报到我们这边来的，大宗成交的金额也有70-80亿，然后这70-80亿加市场上成交的80亿，一共是160亿，对应的就是20亿股。我们所有的投资股东，大概占比38%，也就是20亿股，等于从解禁到今天，所有的股份已经换了一遍，这可能是近期股票上涨的原因吧。

补充一点，为什么这些老股东会卖？每个风投基金都有他的年限。有的已经赚了10倍到20倍，就像Facebook，Snapchat解禁后，也会有人卖，我认为非常正常，不代表他们不看好美图。我觉得市场总是有人只能赚到某够阶段的钱，可能赚一倍就走了，这很正常，但这绝对不代表不看好美图，以后可能某一天，之前的投资者会以更高的价格，再买回来，这也很正常。

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