老干妈，一个值得认真研究的商业模型！

如果巴菲特生在中国，老干妈一定会是他想去投资的企业（虽然老干妈反感资本，但巴菲特是完全不同的资本家）。理由如下：

• 传奇的企业家，老干妈像极了B夫人

• 生意模式极其简单，并可以持久

• 强大的护城河，无人可以匹敌

• 优秀的过往经营业绩和财务特征

这些品质正是巴菲特梦寐以求的，而老干妈集其于一身。

1、陶华碧，中国的B夫人？

巴菲特在1983年以6000万美元买下了B夫人（Rose

Blumkin）的“内布拉斯加家具大卖场”，B夫人当时已90岁高龄，依然在卖场工作。为了买下这家商场，巴菲特等了10年，期间被B夫人拒绝。巴菲特在年报中、演讲中，反复讲述B夫人的励志故事，可见他对B夫人的欣赏有多深。

1893年， B夫人出生于俄罗斯的一个小村庄。兄弟姐妹七人，父亲忙于虔诚地信仰宗教，B夫人6岁时就开始帮母亲干活。因为家里贫穷，她从未见过教室什么模样。1917年，打算移民到美国，因没有护照，在中俄边境被士兵扣下，B夫人告诉士兵自己正在为军队采购毛皮，回来给他带瓶伏特加。就这样，一个半月后，她终于到了西雅图。她一开始经营当铺和旧服装店，为了补贴家用，不得不卖掉地下室的家具。1937年，B夫人44岁，她用攒下的500美元，租了一个店面，和巴菲特祖父商店一个街区。取名为“内布拉斯加家具大卖场”，她的生意经就是“薄利多销，童叟无欺”。

—以上摘自罗杰·洛温斯坦《巴菲特传》

陶华碧确是像极了B夫人：

她们都是贫苦出身，没有文化，为了生存却成就了财富传奇。和B夫人一样，陶华碧由于贫穷，从小到大没读过书。比B夫人更惨的是，20多岁时丈夫就病逝了，扔下了她和两个孩子，为了生存，她去外地打工和摆地摊。最初都是为生存而挣扎，但专注地做一件事情，却成就了巨大的财富。更励志的是，他们都是40多岁开始创业。

她们没有文化，却很有生意头脑。贫苦出身的人很多，艰苦奋斗的人也很多，但成就大生意，要很有商业头脑。B夫人为了养家糊口卖了自己地下室的家具，却做起家具的生意，并“低价，诚实”作为清晰定位，被大地毯厂在法庭上控告低价不公平竞争，结果法官自己跑到B夫人那买了家具。1989年，陶华碧用四处捡来的砖头在贵州南明建了个“实惠餐厅”，一天因为生病没有买辣椒酱，顾客听了扭头就走，深受触动的老干妈于是就抛弃了面条“主业”研究起辣椒酱。二人虽然没有文化，看不懂财务报表，却很会精明地算账。

不屈不挠的战斗精神。B夫人向银行贷款总是吃闭门羹，从此对“金融大亨”恨之入骨。为了生存，B夫人一年工作365天，到90岁高龄依然战斗第一线。而老干妈初始创业时为了增加销售，自己背着麻辣酱到处推销。老干妈产品被到处假冒，商标也被人抢先注册，为了找到证据，老干妈半夜三更出去侦查。直到2003年，法院才判决撤销假冒者的商标。

B夫人和老干妈无疑都是传奇的企业家，但如果二人非得选一个更好的，我认为老干妈更胜一筹。B夫人脾气暴躁、颐指气使，和儿孙辈关系很差，最终被赶出自己创立的企业。而老干妈低调智慧，很早就将股权分给两个儿子，而且深受员工爱戴。

2、老干妈，优秀的商业模式

商业模式越简单、越容易理解越好，这是巴菲特喜欢的商业特征。老干妈只有一种拳头产品，油辣椒，产品十分聚焦。老干妈产品拥有如下特点：

产品有一定的成瘾性，拥有较高的客户忠诚度。一旦吃了一次老干妈，就拥有一种美好的味道回忆，大多会重复消费。老干妈已经成了中国味道的象征之一，被旅居国外的人称为家乡的味道。老干妈有类似茅台、五粮液等白酒这样的特征。

产品不需要与时俱进，有长寿基因。如果在投资中找到不需要变化的产品，真是一种福音。可口可乐曾经改过一次产品味道，在盲测中，大多数人认为新口味的产品更好，实际推出时却是财务上的灾难。我想如果老干妈改了熟悉的味道，甚至改了Logo、包装，同样会招致反对声一片。尽管商业的世界变化莫测，老干妈会是长寿的生意。这就是我们应该寻找的好生意。

作为食品，老干妈没有健康问题的困扰。目前，随着生活水平的提高，人们对健康越来越重视，很多产品因可能不利于健康受到质疑和冷落。比如，在伯克希尔的股东大会上，可乐有害健康的问题就扔给了巴菲特、芒格。火腿肠、方便面、汉堡、果冻等有垃圾食品概念的有可能会慢慢衰落，而老干妈的油辣椒至少目前是没人有不健康印象的。

老干妈还有其他很多优质特性，比如保质期较长，有14个月。而且除了佐餐调料外，还可以用作餐馆、烹饪的调料等多种用途。

由此可见，老干妈是类似于可口可乐和茅台的商业模型，是价值投资者最喜欢的模型。当然，老干妈的商业特性不是没有缺点，最重要的缺点就是：你可以一天喝三瓶可乐，和朋友喝两瓶茅台，但你不能一天喝一罐老干妈。一罐老干妈，普通家庭可能要十天、半个月才能消耗完，所以老干妈很难成为茅台、可口可乐那样几千亿、上万亿估值的大型企业，但已经可以成为极其优秀的企业。

老干妈未上市，根据公开数据，一瓶老干妈大约8块钱，每天卖出130万瓶，一年用1.3万吨辣椒，1.7万吨大豆，2015年销售额大约40亿，15年间产值增长了近75倍。同时根据老干妈近5年纳税22亿的税收数据，用25%的企业所得税率反推，一年净利润约为12亿，也就是说老干妈的净利润率在30%以上，非常惊人，ROE也必然非常不错。同时，老干妈现金流极好，没有一分钱负债，不需要贷款，不需要上市，因此不需要理会投行的忽悠。优秀的经营表现，来自其强大的护城河。

3、护城河：为何“老干爹”们无法生存？

如果你给我100亿，让我你和老干妈竞争，我看还是算了吧，毫无胜算。它很赚钱，别人却无法模仿，这就是“护城河”。

老干妈成功后，模仿者也都出来了，老干爹、老于妈。。。有的模仿品甚至在某一时刻有不小的威胁，但如今在超市早已看不到踪影。老干妈狙击模仿者，最重要的护城河就是品牌。品牌是一种比技术更强的护城河，老干妈将门槛很低的辣椒酱开创成了一个新品类，并形成了强大的品牌。提到辣椒酱，人们的大脑中只有老干妈，没有第二名的位置，它垄断了人们的心智份额。而老干妈品牌的建立得益于一系列正确的举动：老干妈虽然没有文化，但似乎二十多年前就理解了“专注、极致、口碑”。

专注。老干妈不搞多元化，这么多年就只有辣椒酱。这是很难得的，因为账上现金多了，很难有不进军房地产、互联网等“朝阳产业”的冲动。任凭政府怎么劝，投行怎么忽悠，老干妈始终坚持初心，“什么上市、融资这些鬼名堂，我对这些是懵的。我只晓得炒辣椒，我只干我会的。”

极致。这么多年，无论在哪里购买、何时购买，老干妈产品质量始终如一。品尝过其他辣椒酱，最终还是认准老干妈。

口碑。老干妈虽未学过市场营销，她却做到大师水平。没打过一分钱广告，仅仅依靠口碑相传，老干妈却是家喻户晓的品牌，甚至影响力已经跨越国界，不得不说这是营销的奇迹。消费者购买的便利性很重要，老干妈建立的经销网络也十分发达，走到任何一个超市、小商店，几乎都能买到老干妈的产品。

陶华碧的创业传奇故事，“老干妈”的产品名字，让老干妈成为一款有情怀的产品，加上其对产品质量的追求，以及执着专注精神，使其品牌的护城河越来越强。老干妈是聪明人，知道做最重要的事情，所以她会每年花费大量财力打假，维护自己的品牌。

4、老干妈：未来向何处去？

陶华碧目前将近70岁，早已不需要插手具体事务，但毫无疑问是企业的精神支柱。根据媒体渠道，老干妈也分配好了股权：小儿子50%股份，大儿子持49%，陶华碧本人，仅占1%。毫无疑问，以公司目前的状态，还可以稳定增长很多年。同时，老干妈也有一些新的增长点：

国际化：大趋势是中国人更多地走向世界，外国人也更多地来中国。近年来，中国的一些文化符号在国外有越来越多的认同，比如老外对马应龙的感恩，里约奥运会上菲尔普斯身上的拔火罐红圈。同样，老干妈在不少老外那里受到青睐，甚至售价远高于国内。老干妈正在顺应中国文化影响力扩大的力量，开拓国际市场。

新品类：老干妈可以利用自己强大的品牌适当延伸相关品类，就算失败也不会有太大影响。

提价。老干妈这样的公司无疑是掌握定价权的，我想即使老干妈涨价5毛钱、一块钱，不会导致很多人放弃消费。但提价只是一种潜在的巨大优势，老干妈没有任何业绩压力，完全不需要这一招。

老干妈的未来，仍然有巨大的进步和提升的空间，但也并不是没有值得担忧之处。老干妈在股权结构、公司治理、产品、营销、国际化和创新等方面，都还有一些不足。这里不得不提到另外一家优秀的调味品企业——日本酱油制造商龟甲万。龟甲万有很多老干妈值得学习的地方。

龟甲万株式会社是日本一家食品公司，创立于1917年，总部位于千叶县野田市，其起源可追溯到1630年的茂木家族中的8个家族生意。其主要产品及服务包括酱油、食物调味料及香料、味醂、烧酒及清酒、果汁及其他饮料、药物与餐厅管理服务。

龟甲万也是一家传统的家族企业。龟甲万名誉董事长、第10任总裁茂木友三郎在接受采访时表示，“家族企业经营存在一大弊害，就是让没有能力的家族成员参与经营。1917年八家合并的时候，就确定了一条严格的规矩：每家每代只允许1个人加入公司、而且不保证进入公司的人一定能成为董事。这样的规矩坚守至今。”同时，茂木友三郎认为，“家族企业的一大优点就是存在许多使命感强、对公司满怀热情的人，这样的优势需要活用。但不给他人机会也是不行的，因此只要有合适的人选，公司总裁不一定拘泥于家族成员。”老干妈在陶华碧在世之时，想必可以一致坚持目前的股权格局和治理结构，但企业文化和企业制度比精神领袖更能作用长久，所以当老干妈传承至下一代时，能否坚持以往的价值观和经营理念，维持团队和经营的干劲和稳定，就有待观察。

龟甲万把酱油做成了一个文化产品，这个产品承载着人们共同的味觉，代表着日本制造业的高水准。绕着小小的酱油，龟甲万做了无穷大的延展。龟甲万纵向供应链惊人，往下游有调味品改造法式大餐、意大利餐、中餐、韩餐。往上游延展到去意大利种大米，延展到土地的多层次生态修复。老干妈产品的品牌形象在人们心中特别是外国人心中仍处于中低端，略低于李锦记，更远不如龟甲万。老干妈要想真正打入国际市场，不能仅仅停留在“辣酱蘸料或者辣酱拌饭”这个层面，需要进行顶层设计和营销，成为中高档中西餐中某些创新爆款菜品的必备调料。同时，要符合和宣传有机、绿色的产品标准，对产品形象进行全新的设计和包装。这个过程会很长，但是非常有必要去做。

龟甲万是极度保守和持续创新的复合体。保守的是价值观和经营理念。持续创新的是产品和技术。对于龟甲万从一家酱油作坊成长为国际化的企业，现任总裁堀切功章(第13任、堀切家族成员)认为原因就在于持续的创新。在龟甲万看来，传统和革新并不矛盾，而是有机地融为一体。堀切总裁表示，“所谓传统，不过是革新的不断累积。”老干妈已经具备龟甲万保守的基本特征，但是在持续创新上还需要向龟甲万学习。

总之，老干妈是一个十分优秀的民族品牌，一家值得尊敬的优秀企业，我们希望她的未来更加美好！

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