外贸生意好做吗？新手按照这个教程10步法来操作

上面这些流程里，我们重点讲讲：

• 选什么产品
• 怎么开发客户
• 收款

选什么产品

选品是国内、跨境电商常用的、重要术语，这里借用一下，指的是，要做外贸生意时，我们卖什么。

我个人在选择产品时，主要看中两个东西：

• 是否离货源近、产业基地近
• 产品生命周期

离货源是否近

一些产品是有明显的产地集中效应的，如深圳的电子产品，山东的风筝。你要做的产品，工厂最好不要离你太远。太远则意味着有问题，不方便及时当面解决。

特别是做定制、贴牌生产的，不实地走走看看工厂的硬件，那肯定是不行的。同时，你与供应商的交情也得靠一定数量地接触才能建立起来。毕竟，百闻不一见。

选所在地有优势的产品，也意味着，同样的产品，你更容易拿到更的价格和更快的交期。以及，有需求得不到满足时，有其他供应商可以接上。

产品生命周期

我不知道什么产品值得做，但我一定知道什么产品不值得做。那就是看产品的生命周期。关于产品的生命周期可以阅读 link1和《卖轮子》。这里谈一下它的应用。

举例，Swarovski Elements。

我们将单词放到Google Trends里一搜，调整下时间和地区，就会得出如上图的曲线。

“采用施华洛世奇元素”的首饰，这是fashion jewellery里的一个细分产品。它是施华洛Swarvoski下的一个细分产品。

简单的说，由施华洛自由生产并贴上自己logo的，就是施华洛产品。而其他工厂，可以购买它的原材料Swarovski Elements（施华洛他家出的成品水钻、行话叫“铅制玻璃”），并配合自己的铜、银合金配件，最终做成首饰成品。

Google Trends以曲线的方式，反应了一个词随着时间的变化。搜索量不是销量，但它与销量成正相关。

这个Swarovski Elements（后简称“SE”）就经历了一轮完整的产品的生命周期，分别是：

• 导入期
• 成长期
• 成熟期
• 衰退期

如果你要做一个产品，尽量在导入期的后1/2到成长期的前1/2切入。我们一直挂在嘴边的风口、风口、风口，就是这段时间。太早、太晚切入一个产品，都赚不到最多的钱。

如果一个产品在google trends里开始进入成熟期和衰退期，那大概率是要避免进入的。因为，成熟期竞争激烈，利润薄，新外贸公司加入，难以获取大量利润。直观感受就是，中大型订单难拿，利润越来越薄，薄到犹如鸡肋的感觉。

这个Google Trends的曲线不能帮助我们向前看、预测未来、揭示我们该选哪一个产品和行业，因为未来难以预测的。但，它可以帮助我们向后看（了解过去），避免切入错误的产品和行业。

选出一个产品后，我会通过展会、线下批发市场、1688、自行搜索和朋友介绍等渠道，搜索一大批供应商名单，并从如下24个方面去搜集供应商信息，并确定拜访行程，进行一个一一拜访。

区域、发现度、公司、1688、1688年限、备注、网站、外贸、工厂有无logo、对接销售（配合程度）、配合程度、公司地址、车程、老板、老板简介、老板手机、公司规模、成立时间、研发能力、质量水平、价格水平、交期、优势、劣势

最后我会把这些信息汇总到一张表里，进行一个记录，方便后续筛选。

有了前期的调研后，发现这款产品的产业集中地不在广州，在外地。于是，经过一段时间的筹划，2019年10月，专程去了当地，花了三天，一一拜访了约20家供应商，并记录如下。

最后，我选择了一主一辅两家工厂，导入产品。就是上图注有“广州有档口”的、老板接待热情的供应商为主，另外一家价格便宜、工厂整洁有序的供应商为辅。

因为主供应商很热情，乐意且及时地解答我做为新手的疑问，所以，得与他配合，才能迅速入行。辅供应商，虽然价格便宜，工厂也有整洁有序，是家不错的供应商，但因为与我对接的人员，反应慢，且无法及时地解答我一些基本问题，让我无法与之合作。

再加上主供应商在我所在城市广州有档口，这样可以经常去线下交流，加强沟通。

如何找客户、搞询盘

虽然我擅长主动出击的开发信，但还是建议：

如有条件，尽量选择展会、阿里国际站、独立站等，被动受益式的询盘。

所谓被动受益式询盘就是，先把广告（或摊位）打出去，吸引客户。发起询盘这个动作是由客户主动发起的，我们是被动式地拿到了这个询盘。

被动受益的询盘，获取难度高、成本高，但好处是客户正处于有需求的时间点上，而且能接触到对口的人，成交速度比较快。

而且，被动受益的询盘，比如SEO获取的自然流量询盘、google adwords付费流量的询盘、阿里国际站运营得到的询盘等，还有持续性。独立站和国际站的流量一旦起来，基本上可以通过不作为、少作为来保持询盘效果。

而开发信，则需要经历一个17到50个小时地纯劳动时间来筛选客户，即使如此，也只能保证我们发信的对象是对口的，不能保证他是在right time，刚刚有需求的。

虽然回复了我们开发信的客户就算right people和right time，毕竟是主动推销。