创业公司如何试错找准定位

没有人喜欢犯错，但创业企业需要试错来找准自己的定位

我们往往把创业公司的成长比喻为孵化的过程，从无到有，这是一个新生命的诞生，又像是在一张白纸上勾画出蓝图

但没有一种成长的过程是笔直向前的，应该说都是蜿蜒曲折的，在不断地试错与变化中改变自己的轨迹和航向，直到找到自己的定位，或许最后得到的结果和我们最初的设想有天壤之别，但这就是成长，不是吗？ Selcuk Atli是硅谷孵化器500 STARTUPS的投资合伙人，在这篇文章中，他以过来人的经验为我们介绍了一种科学的试错流程，希望能为那些心怀梦想的创业者带来一些启发

2011年，Selcuk Atli创办的企业SocialWire （后来更名为Manifest）获得了硅谷顶级投资者的200万美元融资

SocialWire是一家提供个性化购物体验的公司，消费者用脸书账户登陆电商平台就可以看到与自己的需求向匹配的广告

但他们很快就发现了两个重大问题： –   大型网络零售商不愿意在网站上添加产品推荐信息 –   很多客户不愿意用脸书登陆电商平台， 更为个性化的购物体验

他们重新审视自己的优势：银行里的200万美元存款，以及利用脸书推荐产品的技术

决定根据出现的问题做调整，改造产品
他们舍弃了原有的想法，决定直接在脸书上投放个性化产品广告

这一新的思路获得了网络零售商的认可，最终这家创业公司被日本电商乐天株式会社（Rakuten）收购

寻找合适的产品及市场定位 大多数公司都在找寻定位的路上失败了

找到了合适的定位，标志着创业公司逐渐走上了正轨
会有越来越多的客户需要你的产品，让公司获得可持续性的发展
但大多数公司都要经历多次转变才能找到合适的产品和市场定位

这个过程不是一蹴而就的，而是要经历一系列的调整变动，包括调整目标客户、需要解决的问题、产品、技术和增长渠道等各个层面

有没有一种方法能让企业家通过试验和试错更快地找到自己的定位呢？ 增长营销者（growth marketer）已经找到了解决方案

他们找到了一套科学的试验流程，首先思考如何将观念转化为增长，然后开展试验，查看数据，如果试验成功，就复制这套模式

但企业家应该如何将这套增长试验流程应用到创业的其他方面呢？又该如何不断试错找到合适的产品和市场呢？ 试错金字塔 金字塔中的各层是创始人可以试错的方面

这有点像投资者评估企业的角度
创业者可以从这些方面发力促使公司转型
客户 客户是公司的基石

你的客户是谁，决定了你将解决什么问题、塑造什么样的产品和配置什么样的技术

因此目标客户一旦发生变化，就要重新评估金子塔之上的所有方面

要解决的问题 你或许找对了目标客户，但却在解决根本不存在或无关紧要的问题

如果调整了这个方面，就要相应地调整解决方案、技术和增长策略
如果客户和问题找对了，你就找到了合适的市场

解决方案 搞清楚要帮助客户解决哪些问题后，下一步是打造一款让客户认同的产品，而且要超越市场现有的解决方案

产品方面的调整，要以数量增长为目标，这也是做任何调整的目标导向

技术 技术只是构建解决方案的手段
即便产品得到客户认可，一些技术细节却可能限制公司发展

Friendster曾经是最早出现的主流社交网站，但现在却趋近消亡，最主要原因就是服务器不堪重荷

增长渠道 试错金字塔所有方面的转变都要以增长为目标
但试错有时并不需要对产品或技术做重大调整
这些微调一般出现在金字塔顶层

优秀的营销者经常试行新的增长策略，因为大部分增长渠道都会渐趋饱、成本高涨

经典案例 增长渠道 Airbnb Airbnb最初在克雷格分类清单（craigslist）上发布自己的清单

好处是让更多的人看到清单，从而催生需求
不过没过多久克雷格列表就关闭了Airbnb的清单

技术 脸书 随着平台规模的增长，原有的程序语言PHP已不能满足需求，脸书于是搭建了HipHop，将PHP转化为伸缩性更强且更高效的C++语言

解决方案 Meerkat 原来是一款和熟人分享视频的App，在推特上投放流媒体视频后获得爆发式增长

问题 Criteo 最初为网络零售商提供推荐引擎

转型后帮助网络零售商执行重新定位活动，是这一领域最成功的公司之一

客户 Shopify Tobias Lütke最初在网上销售高端滑雪板

但他很快发现用于创建电商网站的工具有很多缺陷
如今Shopify帮助100000+中小企业在网上销售产品

“ 试错的核心原则 ” 从客户和想要解决的问题着手 企业家常犯的一个错误就是还未充分理解自己的客户，就急着搞产品和技术

如果你对客户的理解是片面的，其他都是无本之木

因此在敲定客户、问题和解决方案之前，一定要做足市场营销方面的功课

你大概不想给一辆发动机残缺不全的车加昂贵的飞机燃料吧，那就先修好那台发动机

试错金字塔底层的变化会影响上层的决策 但上层的变化不一定影响下层

例如，如果解决的问题变了，就要修改产品、技术和营销渠道
单如果调整了技术架构，客户可能并不会发现产品有什么变化
与此类似，试行新的营销渠道可能并不需要调整产品或技术
你应该发现了，在上层做调整明显比下层容易

早期创业企业忌讳同时关注多种客户 金字塔底层的调整会影响上层的决策，如产品、技术和市场营销

所以同时关注多种客户，就相当于同时创立多家企业

公司步入正轨、找到合适的产品和市场定位后，你可以关注其他客户群体

但创业初期时机还不成熟
Uber和Airbnb这种商城式企业则是一个例外

商城从第一天起就有两类客户：买家和卖家，经营商城难就难在这里吧

增长是硬道理 所有试错都要以增长为导向

创业者需要从增长营销者那里学到的重要一课就是让试验流程科学化

这也是试错金字塔的根基

如果想尝试转型，如“测试新的营销渠道”或“开展客户推荐计划”（增长）或“将服务器转移到AWS”（技术），一定要制定一个可以衡量的目标，以促进增长为宗旨

构想一个创意、开展低成本的试验，测量结果，如果可行，采纳这一变化

作者：Mona 来源：鸵鸟电台 尊重原创，版权归属原作者
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