探析甘肃银行营销管理 论文

2010年10月，甘肃省着眼于立足全省经济社会发展，在合并了平凉市商业银行和白银市商业银行的基础上，引入了国有企业、民营企业和战略投资者组建了甘肃银行。2011年末，甘肃银行资产总额达到162.95亿元，存款余额达到101.93亿元，贷款余额达到60.77亿元。甘肃银行虽然有一定业务基础，但是面对在与四大传统商业银行和浦发银行、中信银行、浙商银行等新兴银行的激烈竞争中赢得市场，是关乎这家组建不久的商业银行生存与发展的关键问题。虽然甘肃银行已经意识到要提高本行的经济效益，要在市场竞争中赢得一席之地，不仅要改变传统的银行业务营销策略，提高创新能力，虚心借鉴他行有益经验，还要从自身实际出发，制定出有特色的市场营销方案。
一、甘肃银行营销管理的不足之处
1.      产品单一，缺少创新。
刚刚起步的甘肃银行在业务上还只是简单的模仿他行，对自身的市场定位并不准确，缺乏对市场准确科学的分析。目前，甘肃银行推出了五大业务模块分别是个人业务、公司业务、理财咨询、卡业务和网银业务。但是由于缺乏对市场细分的准确把握，每个业务模块中的业务种类都较为单一，不能体现其区别于他行的特色。从成立至今，甘肃银行既没有向中小企业推出具有自身特色的金融产品，也没有成功拓展自身金融服务领域，官方网站上的“产品服务”栏居然开了“天窗”，甚至连营业厅中供水、报纸服务都不完善，这实在让人无法理解。
2.      营销渠道不畅，结构不合理。
由于甘肃银行是合并组建的，在平凉市和白银市开设的营业网点较多，但是在甘肃省内其他地市开始的较少，尤其是经济情况较好的省会兰州市只设立有中央广场支行、城关支行、高新支行、七里河支行和安宁支行五家营业网点。更让人惋惜的是，在各大银行纷纷抢滩手机银行的时候，甘肃银行居然无动于衷。
3.      业务流程手续繁杂，效率低下。
甘肃银行业务办理流程设计重复、繁杂，不仅要求客户有金融专业知识，业务表格设计内容也不合理。如果一名无专业知识的客户办理理财业务，即使银行柜员指导下，从填表到完成少则需要二三十分钟，多则需要四五十分钟，也这不仅对人力资源浪费很大，业务成本也很高。更为严重的后果容易造成客户体验较差，形成客户群流失的情况。
4.促销策略缺乏吸引力，品牌意识不强。
甘肃银行的宣传口号是“甘肃人民自己的银行”，并力图在各类媒体上形成“服务地方经济、服务中小企业、服务城乡居民”的印象。但从营销策略上来看，特点并不突出，也无法在中小企业和城乡居民中留下深刻印象。从推出的“神舟兴陇”借记卡上看，虽然可以在境外使用，但消费无积分，也没有商家联合促销的营销手段，因此城乡居民申办积极性不高。从各类媒体宣传情况来看，甘肃银行似乎更注重与政府机关合作，对大众市场则兴趣寥寥。甘肃银行官网新闻动态中，大部分是甘肃银行与各政府、企业的合作情况，没有一条与市场宣传有关。这不仅反映了对市场的漠视，也凸显出甘肃银行在竞争中浓郁的政府姿态：有政府在，要品牌何用？
二、对甘肃银行营销管理的建议
1.      根据本地区经济发展的实际情况，以客户需求为中心开展营销活动
任何企业包括商业银行要开展营销活动必须考虑营销环境，通常说的营销环境包括三个层次：第一个层次是企业自身的营销环境；第二个层次是企业所处的行业环境；第三个层次是宏观环境。所有企业和市场都要受宏观环境力量的影响和制约，目前甘肃银行应以以西部大开发和兰州新区建设为契机大力拓展金融服务业务。树立“客户的需求是我们的机会，客户满意就是我们最大的快乐，客户抱怨是一次很好的沟通机会，我们的责任就是为客户创造价值”的观念，把握细节，从点滴做起，牢固树立服务客户、以客户需求为中心的营销理念。广泛开展客户调研、业务数据分析、VIP访谈，对客户的需求进行细致有效地分析和评价。重视客户的差异化需求，多层次研发金融产品，全方位地满足客户的需求。对客户关系进行积极管理，发掘客户的潜在需求，不断深化金融创新，使本行的金融产品和服务范围不断拓展。
2.      大力加强分销渠道建设
（1）

积极拓展营业网点
在商业银行传统营销管理中商业银行营业网点的选址和建设是影响营销效果的重要因素。甘肃银行营业网点建设应从以下两个方面考虑：一是要考虑区域经济发展水平。区域内经济状况较

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