新形势下的国有商业银行营销机遇与对策… 论文下载

在市场经济不断深入发展的背景下，我国银行业与市场不断接轨。从我国加入世界贸易组织以来，在激烈的市场竞争和国外先进的经营方式和管理思想的帮助下，商业银行的市场管理工作在银行业的发展中扮演了越来越重要的角色。最年，一些大型国有商业银行已经使用了部分营销手段开展了营销工作，,如建设企业形象、宣传街头储蓄、发放产品介绍手册等。但是，我们仍然要注意到国有商业银行的市场营销在当前还是处于其发展的初级阶段，还有相当一部分银行并未对现代市场营销的本质有全面的把握，不能形成一个整体营销意识，而只是局限于单一、片面模仿国内外的一些成功营销思路和技巧上，难以从营销的根本理念来提升自我。
　　因此，在中国入世以后，如果要想让中国银行业与世界经济接轨、真正融入到世界金融一体化的大环境中，我们就要从商业银行营销竞争力的一些主要构成因素为主要切入点，分析当前我国国有商业银行在市场营销中所存在的问题，并从战略的角度，提出提升国有商业银行营销竞争力的总体思路,以此促进其全面发展。
　　
一、国有商业银行面临的挑战与机遇
（一）国有商业银行接受的挑战
   

受全球金融危机的影响，财富管理机构受到了来自各方的挑战，具体表现如下：一是信用缺失，自身资产负债表的金融损失及其客户组合的不良发展降低了老牌信用机构的信用度；二是客户对机构缺乏信任，如果客户认为机构的建议不是帮助他们获取最大利益而是追求费用最大化，则再要想寻找可靠的客户往往要花上很长一段时间；三是收入下降，实际上，现在可以算是国有商业银行采取果断行动的最好时刻，可以借助全球对手声誉受损、拓展自己的人才库和客户群体，并且开展战略性海外收购发展战略。
（二）国有商业银行面临的机遇
　　当全球正面临金融危机时，中国经济不断走向成熟，并在该次危机以后在形成的金融新秩序中扮演十分重要的作用。2008年，我国经济金融的发展状况良好。总的来看，银行业信贷资产有所优化，防范金融风险的能力有所提升。各种商业性贷款与去年同比上升17.95%，不良贷款有继续下降的发展趋势，风险的抵抗能力进一步增加。值得肯定的是，中国银行业在金融危机中没有受到太大的冲击。虽然我国因为保持了良好的发展态势，国际地位也有所上升，但是根据国际金融秩序发展历史来看，要想保持中国的金融业平稳发展，不仅要承担与浮动汇率和限制资本流动相连的风险，还要积极参与新体制的建设。
　　
二、国有商业银行营销对策
（一）从战略高度审视县域市场的重要价值
   

要想全面“发挥县域商业金融主渠道作用，服务社会主义新农村建设”，就要发展县域业务。这不仅是落实商行发展战略的主要途径，也是促进其全面提高市场竞争力的需要。在“十二五规划”的实施和新农村建设的全面展开的情况下，势必会加速城乡一体化的发展步伐，县域在经济发展中将会发挥巨大的优势作用，它不仅会使经济总量有所增加，也会拓宽市场空间。由此可见，县域经济存在较大的发展商机。此外，商行的股改工作正在全面深入地开展，公众形象和综合竞争力都会有所提高，这对提高其未来的发展潜力有巨大的作用，这为实现银行业务的转型提供了良好的外部条件。与此同时，我们还要分析、把握宏观经济、市场、同业的变化以及商行股改发展的要求和系统内的竞争情况，认清目前面临的形势。
（二）对市场进行准确定位，确定效益增长点
１.提升金融产品和金融服务的市场占有率
   

以往，人们经常把市场占有率看作是存、贷款期末余额与同业间的数字对比，得出的百分比，但这种占有率对比数并不能表明我们要强化市场营销工作的重要意义。其主要原因就在于：一是期末余额水份过大；二是未能进行深层次的分析；其三是范围不够宽广，往往不能从整体上来体现出这一数值。为此，第一，把市场占有率对比数的期末余额转换为日平均积数。第二，通过多个层次来把握这一参数，第一层是当地占有率，第二层是行业占有率，第三层是企业占有率，第四层次就是通过把与客户往来业务量以及基本客户数充当市场占有份额的对比数来开展分析。通过一系列的措施，我们就可以达到提升市场占有率的透明程度，做到知己知彼，并选择主要的发展方向，提高市场的占有量。
2.发展贵宾客户群体
   

贵宾客户是商业银行获得进一步发展的重要客户群体。为此，商业银行要积极采取策略，拓宽客户类型，建立牢固的贵宾客户群体，以保证其长期支持银行的发展。为

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