2016-08-27
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浅谈投标策略及技巧论文下载

一、投标决策分析
　　在企业同时面临多个项目的投标机会时，因施工能力的制约，不可能抓住所有的投标机会，此时就应在多个项目中进行选择。针对某一具体项目而言，要从企业的既定目标(如获取赢利、占领市场、树立企业新形象等);从效益的角度考虑有赢利标、保本标和亏损标;从项目特点和企业现实状况等方面考虑，从而选择投标决策。
　　通常投标时应综合考虑以下几方面的情况：承包招标项目的可能性和可行性，即有没有有能力承包该项目，能否有相适应的管理力量、技术力量参加项目实施，竞争对手有没有明显优势;招标项目的可靠性。
　　如果面临以下情况应果断放弃投标：工程规模或技术要求超过本企业技术现有等级的项目;本企业的业务范围和经营能力之外的项目;对本企业来说，招标工程的风险较大的项目;本企业在竞标中遇到在技术等级、经营、施工水平等方面明显有利的竞争对手的项目。
　　二、投标策略分析
　　(一)号准脉搏，制定整体策略
　　1.高价赢利策略
　　高价赢利策略，这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：施工条件差的工程;专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高;总价低的小工程，以及自己不愿做、不方便投标的工程;特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程。
　　2.低价薄利策略
　　低价薄利策略，指在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程;本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束、机械设备等无工地转移时;本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程;投标对手多，竞争激烈的工程;非急需工程;支付条件好的工程。
　　3.无利润算标策略
　　缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只能在算标中不考虑利润去夺标。这种策略一般在以下情况下采用：可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商;对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润;长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。
　　(二)掌握细节，灵活细节技巧
　　1.不平衡报价
　　不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理调整投标书中商务标内各分项价;在不抬高总价以免影响中标的前提下，能尽早地回收资金和工程款，缩小投资风险，以期最终取得较好的经济效益。不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置，但使用时必须掌握好尺度。
　　2.多方案报价法
　　有时招标文件中规定，可以提一个建议方案;或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。
　　3.突然降价法
　　报价是一件保密的工作，但对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。
　　4.先亏后盈法
　　对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。
　　5.许诺优惠条件
　　投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析其他条件，如工期、支付条件等。所以，在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
　　6.争取评标奖励
　　有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。因此，投标人应使招标人比较注重的指标适当优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，这有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标