1.引言 我国目前建筑市场的竞争日趋激烈，而建设项目是有限的，投标中标的难度也相应增大，获得工程的施工单位只能是一少部分
在招标投标活动中，投标人能否中标，关键是报价
施工单位要在投标竞争中赢得先机，需做好投标报价的基础工作，编制高质量的投标书，确定科学合理的投标报价，报价策略运用得当，可提高企业投标项目中标率和中标质量，提高企业经济效益
投标策略是投标人参与投标全过程的关键，影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断
投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略
投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面
2.投标报价策略内涵 所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定投标目标、竞争对策和报价技巧
投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当
通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜
但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而未能中标
因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、投标技巧
投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略
3.投标报价策略的总体运用 投标策略的灵魂就是知己知彼，投标人在决定要参加投标前，要对项目进行投标可行性的研究，可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行，然后做出是否进行投标的决定
特别是国际竞争性投标，投标人在决策投标后，首先要仔细研究招标文件，建设单位的招标文件是编制投标文件的重要依据，因此，一定要吃透建设单位的招标文件，充分响应招标文件有关工期、投标有效期、质量要求、技术标准和要求、招标范围等实质性内容，要“逐字逐句”看，全面领会，然后再根据自己和工程实际情况采用一定的投标策略和报价技巧，已达到中标的目的
现在工程量清单模式下的招投标已经推广，工程量清单是招标文件的组成部分，同时也是合同的组成部分，投标人只能充分理解工程量清单，如发现清单存在错误，但不可以擅自修改，否则视为修改合同，按照废标处理
投标人虽然不能直接修改清单中的错误，但必须清楚地知道清单中存在的问题
参与投标的投标人在收到招标文件后，应认真根据招标说明、图纸、地质报告等资料，计算主要清单工程量，复核工程量清单
投标时，应分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等考虑报价策略
报价可高一些的情况有：施工环境条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而施工方这方面有专长，声望也高时；总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖工程等；业主对工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程
报价应低一些的情况有：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程
如大量的土方工程，一般房建工程等；目前急于打入的市场和地区，以及在某地区经营多年即将结束在建工程的情况，机械设备等无工地转移时；附近有工程而本项目可以利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；投标对手多，竞争力激烈时；非急需工程；支付条件好的工程等等
4.具体的报价方法技巧 4.1不平稳报价法：不平衡报价是指在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以既不提高总价，又能在结算时得到更理想的经济效益
不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对的基础上，且应控制在合理幅度内(10%左右)，以免引起业主反对而导致废标
采用不平衡报价法的情形有：能够早目结算收款的项目可以报高些，以利资金周转，后期工程项目如机电设备安装工程、装饰工程等可适当降低；预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可提高结算值，降低工程量可能减少的项目单价，工程结算时损失不大；在设计图纸不明确时，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容不