用表扬来有效影响别人 |林正刚

英文有个词叫 positive reinforcement ，就是正向的强调。如果要影响别人，正向的引导通常比负面的批评来的有效。

前面讲过，讲话的目的是为了使对方听懂，讲话的方式应尽量用讲故事的方式，这样能够让对方觉得有兴趣。但要讲一个有效的故事，真诚的态度是一个关键。

有一次，我在清华大学讲课，当时也是在谈沟通能力。期间提到沟通有70%是情绪， 30%是内容，换句话说，在“情绪层”没有打通之前，内容是完全过不去的。所以人们吵架时通常会说对方不讲理，意思就是说，我的内容是很合理的，为什么对方听不进去。

与陌生人沟通需要经过“破冰”阶段

从沟通的角度来说，如果对方一看见你就“不顺眼”，那他的“情绪层”已经关掉了，后面你说什么基本都是进不去的。所以沟通基本都是在情绪层上面进行，情绪层连接好，双方面都会比较包容，对内功的要求就降低了。所以要沟通顺畅，需要将情绪层保持在一个很稳定、轻松的状态，这样内容才有机会准确地传达，达到沟通的目的。

跟陌生人沟通时，通常都需要经过“破冰”阶段，就是将情绪层里面的戒心放下，不然沟通无法进行。“破冰”的方法之一是多挖掘对方的优点，避开揭对方短处。说到这里的时候，有一位学员突然就插话说：“老师，这样做是否有点虚伪？”我当时真的愣了一下，原来这位年轻人认为挖掘对方优点是虚伪，难道挖掘对方的缺点才是真诚吗？我觉得这个误区太严重了，所以当时就给学员们讲了一个这样的故事。

我说：“同学们，我现在给你们讲一个故事。我相信这个故事以前在你身上发生过，以后还是有机会在你们身上发生。我希望你们听完之后，作出选择，然后判断你们的选择是真诚的还是虚伪的。

“昨天你发烧了，你的母亲很担心，整个晚上没睡，看着你。早上起来你的烧退了，病好了。你的母亲准备了一堆吃的放在你面前看着你吃。你看着你的母亲，她因为整个晚上没有睡觉脸色很不好看，很憔悴。你现在有两种不同的方式与母亲沟通。你可以说：‘母亲，我没事了，感谢你，累了一个晚上。早餐看起来很好吃，我会吃完的，你去休息吧。’你也可以说：‘母亲，你的脸色好难看啊！’

“同学们，你们会选择用第一种还是第二种作为你的沟通方式呢？”

不出所料，大部分的同学都选择了第一种沟通方式，同时也不认为这是虚伪。但有少数同学选择了第二种沟通方式，原因是他们认为这是在表达自己对母亲的心疼。

好的沟通就是要让对方舒服

其实答案没有对错，只是因为价值观不同，最后有了不同的表达方法。我的考虑是，当你说一个人脸色很难看的时候，我相信大部分人心里都会不舒服，会觉得自己的脸色真的很难看。无论你的出发点是什么，对方可能听起来都是不爽的。我们很多时候对自己比较亲的人，的确是有点“不拘小节”，认为大家那么熟了，就不需要太讲究说些好听的话。但是我们仔细想想，这种逻辑好像不太靠谱，好听的话就是好听，不好听的话就是不好听。对陌生人来说，你说不好听的话，他不会太受伤害，最多就是怪你不会说话。但同样不好听的话对亲人说，他们受到的伤害会大得多，所以我们这个逻辑的确需要重新检查一下。

球赛的时候，两队队员在竞技，期间任何时候都可能有队员失手让整个团队失分的情况，请注意这时其他队员是责怪这名刚刚失手的队员还是鼓励。很明显一定是鼓励，因为谁知道下一个会不会是自己。

我常常认为成功的沟通最后就是让对方爽，对方爽了我也会很爽。只要我的态度是真诚的，表扬、鼓励这些正向的表达都是有效的沟通技巧。

表扬是有效影响别人的方法

学员：那什么叫虚伪？

我：我认为虚伪是嘴巴说一套，心里面是另外一套。举个例子，我见过有些管理者，说我们要开放沟通，我们是透明的。但你若绕过他做了什么事情，他马上来修理你，相当于设套让你进去。这边说一句话，那边又做另外一个东西，对我来说这就是虚伪。

学员：是不是有些人只是看对方的优点，也会被人说成虚伪？

我：光是指出对方的优点并不是你看不见对方的缺点，你只是想鼓励他专注于加强他的优点。要达到这个结果，你必须对他的优点作出及时的反馈，还必须有细节，说出为什么是优点。如果你这样来表达，对方一定不会觉得你虚伪。

英文有个词叫positive reinforcement，就是正向的强调。如果你要影响别人，不是没有方法，但通常要影响对方，正向的引导比负面的批评来的有效。所以表扬就是你希望他这个行为能够加强，这难道不是一种影响对方的行为吗？

同样，批评也是意图影响对方的行为，只是批评是指出对方不对的行为，希望他不要再犯。同样是意图影响行为，你认为正向的引导与负面的批评，哪一个比较有机会成功地影响到对方呢？

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