“好玩——IT职场也浪漫” 第十七回——机会闪现可遇不可求 筹措资源获得话语权

曲玲年先生年轻时照片

       这天一早我刚跨进办公室电话铃就响了，心想这是谁啊？不到八点就来电话？不对这八成是老牛，看来有重要的事情了。我拿起听筒对面传来老牛的声音：曲头吗？我在这听到点儿消息也弄不大懂，估摸着很重要一早就给您打电话了。

　　曲：别急，慢慢说，详细一点。

　　老牛：是这样曲头，最近好像缪华处长、黄晓明处长、孙慧娴处长经常一起开会，商量明年生产计划。黄处长回来在处里发牢骚，说缪华如何如何不顶劲，孙处那边机器卖的特火，他缪华这边的批件、用汇指标就是供不上，明年计划排产可能有问题。他还嘟囔了一些别的事，我实在听不大懂，也没法给您学舌。您交代我没事多扫听着点儿，您说他们家这出的麻烦，可能就是咱的机会，不知我说的事儿您觉得有价值吗？

　　曲：谢谢你老牛，你说的这事儿非常有价值，报告的也很及时，还要留心细听千万别搭腔，我会尽快想办法对应。

　　放下老牛的电话我兴奋地在屋里走了三圈，看来长城也会遇到麻烦，外汇和进口批件卡住了长城的喉咙。缪华处长负责长城的贸易和进出口；孙慧娴大姐是长城销售公司总经理，看来是孙总那边市场很旺产品卖得好，缪华这边筹措进口所需资源出了问题，生产这边供不上货了。也对，国家全年的用汇指标，计委是根据各地的工业规模配给到地方计委的，长城是新公司还未在计委挂上号，自然没有单独的进口计划和用汇指标。即便是电子部努力克扣一些地方企业进口计划，但用汇指标和电子部无关，计委也不会买电子部的帐，看来我们的机会来了。

　　撂下电话我骑车去找太峰所长，他的信息通畅又善于大手笔战略策划，这事一定要请他帮忙。见了太峰所长先讨了杯绿茶，然后把我了解的情况和想法和盘托给他，请他评判：所长，这事我是这么想的。以长城0520的势头看，一年两万台的市场潜力是有的，生产两万台大约需要4000万美元外汇、20000套关键件的进口批件以及相应的生产能力。以现有情况看，这是三四个地方整机厂产能的总和，没有一家可以单独承担如此产量。更重要的是两万套零部件进口计划已分散在八九个省、市的十几家计算机整机厂手里，电子部无力把他们集中回来。更为困难的是外汇，据我了解国家外汇存底应不超过100亿美元，每一省、直辖市全年的用汇指标都难达到这一数字，以长城公司的体量不可能在国家计委计划单列，即便单列也不会有如此大的用汇指标。看来长城被进口批件、用汇指标和生产能力三个瓶颈困住了。

　　太峰所长：不错，不光是看出毛病了吧？你老弟八成是有啥想法了吧？

　　曲：嘿嘿，看来我这点小伎俩，还是瞒不过所长的法眼。是这样，去年我抓机会跑了全国半数的整机厂，景气的不多。大家手里都有些进口批件，由于批量太小自己组织生产成本降不下来，加之品牌缺乏知名度，手里空捏着进口批件却无用武之地，除上海、浪潮、云南三家外，其余各家活的都很艰难。我想可不可以这样，以长城的名义组织大家联合生产。以自愿的原则各家拿出手里用不掉的进口批件、进口所需的外汇、生产和销售能力，大家一起搞长城0520。

　　太峰所长：你这个想法不错，大家会响应吗？

　　曲：我盘算了一下，这就要看利益如何分割了。如果长城能给出合理的加工费，当然这里应隐含着购买人家进口批件的价值；集汇奖励，说白了就是购买地方企业申请的用汇指标价值；再加上鼓励代销0520的批零差价，只要账算得过去地方整机厂会买账的，起码我们厂已经上了长城的船了。

　　太峰所长：看来你琢磨的这事有门儿，我再替你好好想想，这样晚上咱在喜来登聚齐儿，我把东升找来（李东升，太峰所长麾下的小弟，时任中国计算机服务总公司天津公司经理，是孙慧娴孙总的下属）一起再议议。

　　曲：那好，今晚喜来登我做东。

　　太峰所长：你快拉倒吧，有我在还轮不到你，等这事儿成了你小子想不出血都不行！

　　当天晚上喜来登酒店中餐厅，太峰所长、东升经理我们三人把事情又详细地推演了一番。东升经理后加入讨论，听了我讲的故事觉得还算靠谱，他提出代销可有个比例，那时长城卖的很火基本处于断货状态，他觉得宁愿多付些加工费，以换取地方厂少代销一些产品。太峰所长是山西人，带了两坛老白汾酒来，我们一边议着一边喝着，两坛汾酒见底儿的时候，题目也讨论得差不多了。最后太峰所长发话了：小曲，你尽快把今天说的事儿整理整理，弄个提纲下周去趟长城和缪华报告一下，东升这边把我们的意思尽快向孙慧娴吹吹风，让她想办法侧面支持一下缪华。明天我给缪华打电话，给他打打底子让他有个准备。

　　曲：真是太感谢您了，有您给老同学打招呼这事就成了一半了。

　　太峰所长：不过小曲你得有个准备，我那帮哥们儿吹个牛、煽呼个事儿没问题，真下手干具体活不是很灵，要组织全国十几个厂家开会，会务工作他们一准干不了，八成你要把会务接下来。你要觉得行，打电话的时候我先和缪华铺垫一下，估计他会立马答应请你帮忙办会。

　　曲：这个没问题，我们每年都和客户搞销售年会，这事儿轻车熟路，您甭客气替我应下来没问题。

　　这时李东升冲着太峰所长：老大，你放心明儿我就去趟北京，原原本本的给老太太（孙慧娴）汇报，这事儿交给我保证不会出岔儿。

　　事情有了如此进展心里踏实多了，加上酒喝得有点儿多，不知怎的我开始向太峰所长问起他那些同学近期工作调整的事：所长，咱公司贾宏声书记回了北京，听说在康华当二把手（一把手是邓朴方）了，谢秋涵谢总也走了，电子部您那些同学变动也很大，您就没想着再向上走动走动？

　　太峰所长：是啊，丁世隆（部里计算机局的处长）去海口当了副市长、俞正声（计算机局的处长）本来去了康华跟着贾宏声干，最近又调到烟台当常务副市长了。辛通、缪华抱大腿跟着王之去了长城，看来谢秋涵是不想吃苦受累去台联了，别说一个个混的都不错。不过我还是觉得我这一亩三分地儿也挺好，天高皇帝远的庙也小没人惦记，估计也不会有人想着来祸害我。

　　骑车回家的路上，想想太峰所长酒后真言，从心里由衷地佩服他。平素一身洗的褶子把囊的旧军装，人瘦的一把骨头似的，除了喝口好茶外吃喝都不讲究。越是领导他越是不买帐，脾气对了路子他会尽全力帮忙，常人眼里的职位、利益他都看不上，和我们这些俗人比起来，有些不食人间烟火的感觉。已经是十月末的天气了，晚上十点多钟骑着自行车蹬了一段路，发现小北风还真有些凉了，此时好像酒力开始发作了直往头上涌。心里告诫自己千万不要倒在路上，抓紧时间在回家的路紧蹬，到自家楼下时头脑好像还清醒，只是扛起自行车上楼后边的事情就断片儿了。第二天一早醒来发现，外衣右边袖子上蹭了许多白粉，估计是爬楼的时候晕晕乎乎沿着右侧墙皮一路蹭上来的。也是，平均一人六七两的老白汾酒，没被当场撂倒已然算是不错了。

　　太峰所长真是办事的人，我来到缪华办公室的时候，我的故事他大体已然了解了。交谈中他不停地上上下下打量我，后来还是问了出来：小曲，咱们之前见过面，没打过太多交道。你和池太峰到底是啥关系？那家伙眼里没几个他看得上的人，这次在电话中把你好一顿吹，你给他下啥药儿了？

　　我简要地介绍了和太峰所长的交往，缪华处长一边听一边摇头，可能是我的表述过于平淡了些，他听着多少有些不相信。时间不长我们还是转回了原话题：小曲以你的测算，长城拿出多少筹码，地方整机厂才会买账有积极性合作？

　　曲：缪处，我们厂已经给长城干了一段时间。按照我的测算，如果连同出让进口批件一起计算，每台加工费不能少于一千元，因为这里包含着进口批件的价值。

　　筹集外汇，不同的地方难度不同，创汇多的地方，外汇额度很容易买到，创汇能力弱的地方要到其他省份调剂外汇额度，总体讲外汇额度明码实价全国差不多都在人民币五块一二上下。难题在于用汇指标，用汇指标是计委根据各省市产业体量配给的，各地计委掌握松紧不一，每一美元指标地下交易价格，大约两点五到三点五人民币不等，要看当地指标的稀缺程度。当然地方厂一般都能在当地计委申请到一定数量的用汇指标。建议您在筹集外汇这边，每一美元用汇指标，奖励地方厂五毛到一块的筹汇补贴。这样既避开了倒卖指标的嫌疑，也可把计委下拨的用汇指标换些现金，这样长城的用汇成本，可控制在六元人民币兑一美元之内。

　　听着我一笔笔替他算账，缪华处长一边点头一边在工作手册上记录着数据，他的眼里开始出现了些光芒：怨不得太峰这家伙把你这小伙子吹得天花乱坠的，看来还真是有两把刷子。小曲，池太峰可是跟我大包大揽的说，你能帮我们召集地方厂在天津开联合生产大会？还说会址都帮我们找好了，是啥天津武警招待所，会务工作你可以全包下来？

　　看来太峰所长在电话中没少替我刷色，还提前帮我联络了天津武警招待所，我只好顺着杆儿往上爬了：各地的整机厂多数我都拜访过，和各厂主管营销的厂长都有些交往。这次来之前我和太峰所长合计过了，只要长城出联合生产的政策，会议的事务性工作我们可以包下来。

　　和缪华处长聊得投机，不一会儿就到了午饭的点儿，看看手表我准备告辞了。他好像看出了我的意思，赶紧拦住我叫我先别走，在食堂吃个饭，并说孙慧娴孙总还等着和我讨论销售比例及价格折让的事儿呢。好吧，恭敬不如从命，吃过了午饭我又跑去孙总办公室，开始和孙总讨论产品销售问题。没来之前我已经估计到，孙总最怕地方厂借联合生产之机，分流长城的销售份额。要知道刚开始的时候，由于受产能限制长城0520一直处于供不应求的脱销状态，销售部门的收益非常高，孙总自然不希望加工企业拿走过大的销售比例。讨论时我帮孙总做了些分析，告诉她担心可能是多余的。试想地方企业在产品靠计划调拨的模式中生活了多年，近几年才刚刚开始自主营销，建立自己的销售队伍，市场能力都不算强。当然有几个销售能力强的，如上海长江计算机、云南的南天计算机、济南的浪潮计算机，有品牌、有销售能力，但他们不会带着进口批件和外汇来入伙。愿意入伙的企业普遍销售能力不强，分销比例大了还怕吃不消呢，以代工生产规模的20%分销比较好。您孙总大人大量，再加一条若完不成销售目标，可提前减少销售份额，由长城承担销售责任。听了我的分析，孙总心里的石头落了地，我们又一起找到缪华处长，三人再商议了一下，确定由缪华处长起草给王之的报告孙总会签，报请王之总（副局长）批准。我在天津等缪处的消息，待王之批准后即可开始筹备联合生产会议。眼看快到下班时间了，我赶紧起身告辞，刚要走缪华拉了我一把：小曲，你给我个底数，天津厂想包揽多大的生产规模？

　　曲：我的计划是两千五百台。

　　缪华处长：这可不是闹着玩儿的，你要拿出五百万美元和2500台的进口批件啊？你天津有这个能力吗？

　　曲：处长，我和您实话实说，明年咱联合生产我只能出1500台进口批件。我这鞍前马后的替您出谋划策，还要承担联合生产会务工作，您是不是得奖励我一下，减免我1000的进口批件？再说回来了，今年我没出进口批件，不是也帮长城生产了一千多台吗。外汇这边您放心，我一准儿给您出五百万美元就是了，我和天津计委主管领导熟着呢，有把握。

　　缪华处长苦笑了一下：还真有你的小曲，联合生产这事儿八字还没一撇呢，你这家伙的利钱就先收走了。看来你和池太峰那家伙没学啥好招式，行吧！只要这事办得妥帖了，我就免你一千台批件。

　　后边的事情对我来说是轻车熟路，那些还没找到北的地方企业，可以用无法消化的进口批件加些外汇，转换成赚取加工费的代工机会，在较高的加工费和筹汇补贴之外，还能适量销售一些紧俏的长城0520，何乐而不为呢？和预料的一样，一些市场强的企业没有回音，12月初在天津开会的时候，共有13家地方整机厂加入了联合生产体。每家承揽从1000台到2500台不等的生产任务，一夜之间长城公司凭空获得了一万五千台微型计算机产能和筹集来的3000万美元外汇。加上长城自己原有的能力，1987年完成20000台长城0520的产销计划板上钉钉了。天津会议最后一天晚餐，集团副总辛通、孙慧娴总、缪华处长为首的长城集团一行，宴请与会厂家代表和相关人员。赵厂长、辛通、缪华、太峰所长和我在一桌，三位哈军工弟子敬过赵老师之后，我成了他们的主要目标，缪华要特别和我这个第一筹汇大户，落实87年筹集五百万美元的事情。我咬紧牙关向他保证，落实五百万美元外汇没有丝毫问题，太峰所长也在替我背书：你放心，都在天津地面上，万一有啥闪失我会替小曲兜底。有了这话，辛通、缪华、太峰所长，我们四人三击掌每人又喝了三大杯61度的天津直沽高粱。长城的弟兄们满载而归乘车回京了，我这边也盘算了一下可能的收益。若能顺利筹到承诺的500万美元，我这边加工是250万、筹汇补贴300万、销售500台机器每台毛利1000元计算，又是50万元，仅此一项大约六百万毛利到手了，这可是平常年份计算机厂的毛收入总和，看来1987年的业绩算是有把握了。

　　当然，编制1987年计算机厂经营计划的时候，我还是留了个心眼儿，有意漏掉了300万筹汇奖励补贴。原因很简单，编织的故事看起来挺美，可外汇在哪儿了？在与长城联合生产计划之外，我们厂自己计划内的UV68超级微型计算机，大约需用汇50万美元；引进超级小型计算机WAX750、785，预算用汇150万美元；技术部门和日本夏普公司联合开发WL1000C便携中文电子打字机87年要上市，估计还需60-70万美元，再加上引进一些外部设备，大概匡算起来1987年大约需要800万美元，那时天津市一年的全部用汇指标，也不过是小几千万美元的数，我需要800万这近乎是个天文数字。看来1987年上半年我的主要目标是筹汇，是想尽办法弄到800万美元外汇。

　　开过长城的会议，忙碌的1986年就要翻篇了，这一年好像比之前任何一年过的都快，之前85年严重的失眠现象不再有了，心肌炎也没有再犯。遵照大夫的嘱咐，每天早上大约两公里的慢跑，早餐变成了一天的重头大餐，减轻了午餐的分量。每日晚餐还是没完没了的迎来送往各类应酬，饭量我会控制但白酒每每要和客人喝好、喝透。这天在办公室闲来无事，端着杯茶水在那发呆，突然想起1975年在团泊洼公社劳动，思想改造的同时帮助农民挖河那段时光，二十岁的年纪加上超强的体力劳动，留给我最为深刻的记忆就是饥饿。记得一天在工地上饿得实在不行了，一边躺在新挖的黄土坡上缓解体力，一边暗暗发誓：哪一天老天爷能让我吃馒头炖排骨一次吃个够，就是立马去死都值了。真没想到仅仅过了十年，每天的饭局应接不暇，搞不好一晚还要陪两桌喝酒，别说是馒头炖排骨，再好的菜品都难以引起食欲了。真是有意思，许多事情不能随心所欲的去期盼、更不能祈誓，当盼望已久的事情，超剂量涌到眼前之时，你可能招架不住、承担不起。其实凡事以自然为好，顺其自然、顺势而为。一阵恍惚我清醒过来，不行今天还不能顺其自然。顺其自然？谁会帮我解决800万美元外汇？赶紧振作起来，八七年一雪前耻的机会来了，竭尽全力去找来八百万美元！让计算机厂的净利润翻番。

——未完待续——

作者：曲玲年

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