如何做好军工市场营销工作 2017毕业论文下载

中图分类号：F274　　文献标志码：A　　文章编号：
随着市场经济的发展，军工业务的市场化使军工生产企业的市场营销工作面临巨大的挑战。武器装备使用部门跟生产单位之间已经是顾客与供应商的关系，要做好现在军工市场的销售工作需做好前期的客户维护与交流、项目的论证工作以及相关的竞标工作。
一、加强客户的管理维护与交流
目前，国内的军工生产任务主要通过五年规划的形式来制定，这就要求装备生产部门要提前熟悉规划的项目，尽可能参与其中一部分的论证工作。也就是说，装备生产部门同装备的论证部门、使用部门的相关人员要保持良好的关系。要想同顾客建立并保持良好的关系，一要真正树立以客户为中心的观念，切实为顾客做好服务，并将此观念贯穿于军工企业生产经营的全过程。二要切实关心顾客的利益，为顾客提供增值服务，尽可能的达到甚至超过客户提出的指标要求，在装备的操作方便、能耗低等方面下功夫，使用户用着满意、放心。三要重视情感在顾客采购决策时的影响作用，平时要多交流汇报，给客户留下良好的印象。
在具体的客户管理中，可以通过设置一定数量的客户经理，每个经理负责相应的客户联系人关系的维护，负责相应客户的项目的跟踪管理。同时，建立客户关系档案及定期的客户回访制度。通过以上的客户关系营销策略，军工企业可以更贴近市场，对客户的需求也掌握的更深入。此外，还应加强客户关系管理系统的建设，将大量的个人关系转化为军工企业的关系资源，做到“铁打的营盘，流水的兵”。目前，流行的应用软件CRM（客户关系管理系统），可以实现客户资源的共享和有效管理，此系统在军工企业中也有使用。
二、加强项目的跟踪及论证
当客户明确项目的具体指标后，市场部门的客户经理要组织相关的科研人员进行前期的方案论证工作。论证到一定程度后客户经理还要组织科研人员到机关进行汇报交流。经过几轮的沟通交流，装备生产部门的科研人员对用户的具体需求才会有明确的认识。在此过程中装备生产部门的科研人员的素质、论证的能力以及装备生产部门的实力起到至关重要的作用。同时，市场部门培养既有深厚的技术研究基础，又有丰富的市场公关能力的复合型人才也是未来发展的方向。部分项目，在双方交流论证的比较成熟后，可以直接签订研制生产合同；部分批产量大的项目还需要通过招投标来决定由哪家单位程研。
招投标作为成熟的市场交易机制之一，在激烈的市场竞争中越来越受到重视。因此是否参与投标以及如何进行投标决策对企业而言必须高度重视。投标前首先要进行市场分析，了解自身实力、分析市场前景、调研竞争对手情况、预测市场份额，经过综合分析判断后，才能做出是否投标的合理决定，继而积极做好投标准备工作，提高中标几率。影响投标结果的因素有狠多，如技术实力、研制基础、价格因素、标书质量、竞标策略、客户的倾向性、竞争对手的情况、情感因素等，所以要做好投标工作就要做好以下几点。
第一，需要高度重视投标的组织管理工作，提前成立投标团队，组织精兵强将，进行集中办公，来保证投标工作。在投标日期临近时，单位要组织动员会，为投标团队鼓劲，进行最后的冲刺。
第二，市场部门的客户经理需细阅读招标文件，逐字逐句进行阅读，要仔细分析评分标准防止出现理解偏差。遇到理解困难时，及时与客户进行沟通交流。标书的封面、装订方式、字体等都要严格按照招标文件进行准备。标书需要经过几次的核对、查找错别字等工作，确保最后的标书版本准确、无错别字。
第三，做好单位内部的标书评审工作。市场部门需要组织相关专家领导进行单位内标书的审查工作。标书的审查是编标投标管理的重要一环。其内容包括标书结构符合性审查、标书形成要件有效性的审查、标书内容的审查等。相应的专家会查找标书中存在的问题，令技术人员对其进行修改。
第四，采用合理的报价策略。针对具体的项目需要实际问题实际分析，采用合理的报价策略。有的投标在确定有较强的竞争实力时，可以为单位多争取一定的利润。但有时为了进入某一新型的领域时，则需要适当压低价格，采用具有竞争性的报价来赢得项目。最近某装备使用单位在进行招标时，直接将价格压得很低，写在了招标书上，并且写明超出招标价格的10%将会取消竞标资格。
三、结语
总之，在市场竞争日益激烈的环境下，军工市场的开拓工作也具有了更大的挑战性。军工市场的相关人员既要注重平时的感情培养、积累，积极组织与客户的汇报交流工作，又要尽最大努力充实自己的业务知识，并具

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