创业与融资之：投资公司如何判别商业计划书？

以下是投资方对于融资方申请创业融资的一些衷告，相信对于创业融资企业，特别是网络融资企业会有一定的启示：互联网风险资本家，尤其是那些致力于为刚起步的公司提供风险资本的风险资本家，在公司发展的不同阶段提出不同的商业概念时受到了不同程度的抨击

Draper Fisher Jurvetson每年大约出台12000个商业计划，而被采纳的只有其中的15个

如何从浩如烟海的商业计划中精挑细选出行之有效的商业计划？首先，我们必须回答几个关键问题

寻求风险资本的网络企业家首先应该对自己所要回答的问题，以及可能作出的回答的质量作一个判断

对于网络企业而言，相关问题比商业概念可行性的标准问题更微妙

这些问题一般不适用于传统企业，但是，对于新经济而言，则相当重要

它既可能是一个可以为企业带来亿万利润的商业概念，也可能只是一个普普通通的点子

在叩响风险资本家之门时，你可以先回答如下七个问题

1该商业概念是否具有积极的、强化网络效果的功能？产品及服务是否随着用户及销售范围的拓宽而增值？如果效果是积极的，那么，先发制人、先进的管理、及客户“锁定”都可能对后来者构成难以逾越的壁垒

2该商业概念是否具有一定的广度，是否随网络的发展而发展？以交易为基础的定价方式、多种定价模式并存比固定定价方式及一锤定音的定价方式更可行

3有无推广该商业概念所需的创造性的网络营销技巧？ Hotmail的迅速成长离不开我们所说的“滤过性营销”

所谓“滤过性”并不是说我们必须“滤过”某些传统意义上的“病毒”，而是应该“滤过”某些不利于企业发展的“口头宣传”，因为该模式在很大程度上取决于客户的“口碑”

每一位消费者都是企业的自愿宣传者，他们不仅自己使用公司出产的产品，而且把好的信息传递给了自己的亲朋好友

“滤过性营销”使先发制人者大受其益，同时，它也是我们在评估消费型新兴网络公司时所采用的一个重要手段

4你懂得随机而变吗？在目前的经济形势下，一成不变的东西是不存在的

新兴网络公司的优势在于“小而精”，因此，它们随时都可能发生翻天覆地的变革以适应时代的发展

在网络时代，公司的竞争力取决于思维与行动的速度

5存在着什么样的壁垒？公司的成长可能“一日千里”，也可能“昙花一现”

关键的区别在于，公司内部是否设有客户转换壁垒（switching barriers for customers），及竞争者进入壁垒

如果公司无法“锁定”客户，变革再迅速也枉然

当我们考虑是否对新兴网络公司进行投资时，我们首先考虑的是客户转换壁垒，模仿者的进入壁垒

互联网有独立的生态圈，并支持商业有机体的衍生，“迅速的模仿者”是与网络与生俱来的

6有无可能对公司伸缩性造成影响的人员瓶颈问题？新兴网络公司往往因人员素质问题而使发展受阻

因此，这类公司往往对人员密集型因素（如咨询、个性化服务）等避而远之

7是否具备“市场收缩”策略？新进入者可以通过降价或提供免费产品，冲击传统企业的既定分销渠道

虽然新市场的规模不大，但是，以低成本为驱动力量的新进入者可以通过重组竞争基础，获得可观的市场份额

在一个免费email市场中，收入相对较少，但是，对于效仿Hotmail推销Eudora软件及客户软件的公司就可能构成极大的威胁

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王夫子