2016-11-30
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[职场法则] 如何改变别人对你的第一印象

每个人都有最差的一面，当一个你在意的人刚好第一次见面看到来了最差的你，你该如何扭转这个尴尬的第一印象。

多年以前，我曾经有一位叫Gordon的朋友，去一所大学应聘教员职位。Gordon本人很有能力和才华，过往的教学业绩也十分不菲，应聘的过程也十分顺利，但仅是因为在餐桌上对负责招聘的某位校领导所讲的一句看似无关紧要的话而与他所应聘的职位失之交臂。

我的这位朋友，就是一个很好的、在自己毫不知情的情况下给他人留下不好的第一印象的实例。

很多职场人士都懂得，若是不小心给人留下了不好的第一印象，那么对方就会时时刻刻带着有色眼镜来看你，抓住你当初的错误不放。不好的第一印象，有时候确实是由于你客观上的个人失误所造成的，但很多时候这些不好的印象其实是源自别人对你的偏见或误解。

已经有大量的研究显示，人与人在沟通和交往的过程中会产生各种各样的误解，那么你该如何避免被他人错误的理解和看待呢？

当人们想厘清你是朋友还是敌人，就会运用“信任透镜”。认知的人若要回答是友是敌的问题，就会通过了解你个性上两个特别的面向：你是否温暖和善（是否表现出友善、尊重和同理心），这显示你的意图良善；还有你是否具备能力（是否有证据证明你聪明、有技能、有效能），这点则显示出你能否依照自己的意图付诸行动。

当双方的权力有差距，“权力透镜”便会发挥作用，尤其是在认知的人拥有权力高于被认知的人时。权力高的人会通过权力透镜，来评估你是否对他们有效用（instrumentality），“向我证明你自己的用处，否则就别妨碍我。”

“自我透镜”（ego lens）则是让认知的人知道谁处于优势地位。在潜意识里，人们通常想要获得肯定，确认他们自己或所属的团体，比其他个人或团体更优秀。

回到我朋友Gordon的例子，显然鲍伯的透镜在好几个方面，影响了午餐面谈的结果。Gordon回顾过往的表现，因此很快就展现了自己的能力，但未能显露出自己温暖和善的那一面；其实，他因为误会鲍伯的意思而试吃对方盘里食物，但那个误会却显示他欠缺对别人的尊重。具备能力却欠缺和善，是很可怕的组合，因为这表示有朝一日你可能会变成能力强大的敌人。

除此之外，在跟权力比自己大的人交谈时，Gordon只聚焦在自己的成就上，完全没有强调他自己的效用。如果他当时更清楚地说明，自己之前的经验，让他能够如何协助推动鲍伯在大学里的目标，结果很可能就会完全不一样。实际情况就是，鲍伯通过“信任、权力、自我透镜”，可能会想到，这个才华洋溢且成就非凡的外来者，可能会对我不利，让我相形失色，为什么要雇用他？

以正确方法留下真实印象

那么，你要如何妥善运用对认知和透镜的了解，持续有效地传达你想要传达的讯息？

第一个也是最明显的策略就是，要记住那些认知透镜，展现出适当的证据，好让其他人对你产生正确的印象。

要让别人通过“信任透镜”正确地看待你，你应展现出和善态度及能力。传达正确的身体讯号：眼神交流，适时微笑，同意时点头，专注聆听、不打断他人说话，坐着的时候身体要直、站着的时候身体要挺。而且，如果与对方的关系会长久持续，你就要言出必行、信守承诺。被视为有原则且足以信赖的人，最有可能被当作坚实的盟友。

为了让认知你的人通过权力透镜，对你产生正确的印象，你一定要在每一个恰当的机会里，展现出自己的效用。你应清楚表明，自己想要协助对方更有效达成双方共同的目标。

为了在对方的自我透镜下获得正面看法，你应展现出谦虚和包容心。特别努力去肯定别人的长处，并尝试创造一种“我们”的感受，好让认知你的人赞美你的成就，而不是觉得受到你威胁。

如果你一开始犯了错，之后要克服不好的印象，就需要提供许多引人注目的证据，以便启动第二个阶段的思考。持续累积新的证据，直到认知你的人无法排除这些讯息，同时确保你呈现的这些信息，跟与你有关的既有想法明显不一致。

举例来说，假设你为新主管执行第一个任务时，无法如期完成。即使下一个任务准时完成，也不一定能够改变他对你的印象。不过，如果接下来的五个任务，你都提前一个星期就完成呢？这一定会留下印象。你的上司自然会更留意观察，这样的改变是否会持续下去，如此你就成功促使他进入了第二个阶段。

修改别人对你的第一印象

另一个互补的方法，是让认知你的人“想要”修改他们对你的看法，因而更迅速、也较不费力地改善你的形象。下列是几项你可以采用的策略：

促成公平行事的态度

大多数人都会告诉你，他们会力求以心胸开放和不偏不倚的态度，来判断和对待他人。心理学家把这样的现象称为具有“平等目标”（egalitarian goal）。

研究显示，当认知的人真正努力做到行事公平，而且他们心里最近才刚强调过公平的重要性时，便会大幅度自动抑制可能会不当影响认知的偏误。这个过程几乎就像省略第一个阶段，直接跳到第二个阶段，而在第二个阶段，你创造的印象会更正确，也更接近你想要创造的印象。

为了启动这个“平等目标”，你可以称赞认知者在评估他人时，展现的“公正”、“不带偏见的评估”、“敏锐的认知”，或是“不可思议的准确度”。如果你不太认识这个人，没有根据说出那种评断的话，你或许可以表示：在他的工作或职位上，准确评估他人的能力一定是重要的技能。

你这么说可不是在说谎：大多数人的确需要准确解读同事和客户，才能胜任工作，表现优异。你也可以尝试分享，自己公平行事时面对过的挑战。描述你因为某种偏见而误判了某人的例子。难为情的是，我自己有很多这样的故事。

比方说，有一回，我看到一个顶着乱发、穿着肮脏运动衣裤的男子，在哥伦比亚大学的走廊闲逛，我差点就要请安全人员来处理。过了一个月我再看到这位男士的时候，是他对整个系演讲的场合，主题是他刚发明的全新复杂统计学方法。他是著名的心理学家和统计学家，后来成为我的导师之一。

让自己变得不可或缺

从许多方面来看，若要让其他人想要正确看待与认知你，也就是让他们想要进行第二个阶段的思考，最简单也最直接的方法就是，确保你能协助他们成功。心理学家把这个现象称为“结果依赖”（outcome dependency）。它的意思简单来说，就是指其他人如果没有你的合作，就无法获得他们想要的东西。正因如此，没有权力的人会非常注意有权力的人。

也正因如此，必须仰赖他人达成事情的人，会不计麻烦地更了解那个人的个性、意图和习惯。如果你的认知者必须要能够预测你的行为，预期你的欲望和需要，而且据此响应，那么他就别无选择，必须要进入第二个阶段。想创造“结果依赖”，就要设法找到密切合作的机会。

举例来说，如果你的上司低估你，不妨考虑要求一项可让你跟他一起更密切工作的任务。避开不太看得起你的人，是很自然不过的事情，但你若想要改正他们的错误认知，就应抗拒避开他们的本能，反而跟他们靠得很近。一旦他们开始了解你并不是那么糟糕，事情就会变得顺利许多。

掌握正确时刻

人类根深柢固地很想要控制事物。不确定性、缺乏选择、胁迫、被别人管得很紧，这些压力来源都会让人失去控制权，这必定导致无助、冷淡和沮丧的感觉。当人们感受到失去控制，自然会想要重新获得控制。而且研究显示，如果无法藉由直接解决问题来重拾控制（举例来说，告诉大小事全都要管的上司说：“我要辞职。”），他们可能会对其他事情变得更加警觉，或是更注意细节，包括观察其他人的过程。

当你的认知者感觉自己受到外在力量摆布时，你就可以善用这种情况。会影响你上司的外在力量包括：担心是否能达成年度目标，或是你的同事正努力要准时完成一项项目，或刚失去一个重要客户。专注在更深入了解你这个人，会让人们感觉他们似乎重获控制。因此，只要让自己现身，可能的话，挺身而出，提供协助，就能在你的认知者最可能留意到时，凸显你的长处。

留下正确印象，永不嫌晚

你心里是不是在想，Gordon后来是否能改变他跟鲍伯第一次见面留下的不良印象？是的，他采用了涵盖下列几项策略的方法，成功扭转了原先的不良印象。首先，他仔细、深入思考鲍伯的工作（他目前担任部门主管），把握任何可能的机会出手协助，支持鲍伯想要完成的工作。

同时，他也确保在互动中展现出和善的态度，表现出自己更谦逊的一面。过了大约一年之后，鲍伯邀他出席好几个重要的委员会，Gordon感觉到彼此已建立某种程度的信任。现在，他们甚至偶尔还会共进午餐，气氛和乐，不过，并没有试吃彼此餐盘里的食物。

我们希望别人对我们的印象，符合自己想要展现的形象。研究一再显示，当人们认为自己给予他人的印象是真实的，就会感到比较快乐，更为满足，拥有更好的关系，也会更觉得有意义。当其他人“了解”你，提供你适当的机会和支持，生活就比较单纯容易一些，也更具意义。

不过，你不能毫无作为，坐等周围的人来正确评估你。你要策略性地思考如何鼓励他们，提供他们诱因，让他们以最好的角度来看待你。如果你这么做的话，留下正确的印象永不嫌晚。

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